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导演:未知
集数:全24集
类型:欧美剧 欧美
发行地区:美国
影片对白:英语
影片时长:
发行年份:1998
更新时间:2022-04-10 13:33:05
剧情介绍: 《欢乐一家亲》的著作权谈判大战,谈判准备如何进行?谈判投标混合系统第2篇 这是桔梗的《交涉思考》173篇推文。 全文4227个字,阅读大约需要24分钟。 如果你也喜欢美国的电视剧,特别喜欢喜剧的话,我知道还有一个电视剧。和《旧友记》一样,被称为“欢乐一家亲”(Friser)。 这部美国电视剧从1993年到2004年进行了现场直播,拍摄了11季,获得了37届艾米奖,几乎家喻户晓。 但是,2001年2月,著名电影公司“Palamon电影业”,也就是“欢乐一家之亲”的制作公司,美国国家广播公司“NBC”,也就是“欢乐一家之亲”拥有独家播放权的电视台,可能不知道是否继续签约,开始了激烈的交涉。 谈判的焦点是帕拉蒙和NBC,到底每集该收多少钱。 为了说明“交涉投标系统”,必须分别说“交涉”和“投标”。 关于“交涉”一事,“交涉思考”已经被说得很多了,为了今后讨论“交涉投标混合系统”时变得方便,今天首先就这个交涉例子,谈谈交涉经常发生的问题。 如果你是帕拉蒙和NBC的谈判代表,你会如何准备? 关于谈判的准备,至少需要有4个方面。 谈判是哪位。各种各样的利益诉求?每一个BATNA、底值、ZOPA是什么?各自的动机是什么?这几个概念相信经常阅读谈判的你,一定不太清楚。这个经常有。 那么,让我们来看看这些一般概念在这个例子中的具体应用吧。 任何谈判的第一步都必须明确谈判到底是什么人。他们各自的利益诉求在哪里。 在“快乐家庭”的谈判实例中,除了在桌面上谈判的派拉蒙和NBC外,还有潜在的交涉者。 那是著名的哥伦比亚广播公司CBS和全美广播公司ABC。 为什么那么说呢? 首先,关于这部电视剧的热播和收视率,CBS和ABC也明显受欢迎,是有潜在购买意向的两个公司。 其次,如果NBC失去了“欢乐一家之亲”的播放权,为了填补这30分钟的空白时间,NBC不得不从CBS和ABC中夺取其他受欢迎的电视剧。 因此,这三个电视台的关系非常复杂,在这次谈判中,CBS和ABC是绝对会产生巨大影响的潜在谈判者。我还没有在谈判桌上。 不仅如此,CBS在公开环境中也对这部电视剧表现出兴趣。在NBC和帕拉门正在谈判的现在,CBS的赖斯・沐浴恩维斯总裁和媒体表示 “如果我们有可能在伟大的作品上签字,我们就不会放弃这个机会。” 这无疑不仅仅是火上浇油,媒体还拍到了《欢乐一家之亲》的主人公凯西·格兰摩和赖斯·沐浴恩维斯一起吃饭的照片。 更具喜剧性的是,CBS和帕拉蒙实际上是美国第四大媒体巨头VIACOM的子公司,CBS被认为是以破坏NBC和帕拉蒙的谈判为目的。 看看主角凯西·格兰摩,他在这次谈判中发挥了重要作用。如果没有他,就没有“快乐的家庭”,所以他负责整个电视剧的灵魂。 格兰摩显然希望NBC每次给帕拉蒙的费用越高越好。由于这个费用的高低,帕拉蒙直接决定了给他多少演出费。 但是,格兰摩不仅希望工资高,还要求其他两个利益。 首先,他希望这部电视剧能继续在NBC播出。根据市场调查和历史经验,电视剧被转移到其他电视台的话,收视率会大幅度下降。 第二,无论哪个电视台获得播出权,他都希望那个电视台能保证至少持续播出3个赛季。 为什么是第三季。 因为《欢乐一家亲》实际上是另一部电视剧《欢乐酒吧》的后续故事,所以《欢乐酒吧》第8季、《欢乐一家亲》第9季播出,格兰莫也出演了第17季这个角色,希望连续3季能达到20季。 上一部电视剧《荒野的飞镖客》的主角詹姆斯·阿尼斯,虽然出演了20个赛季,但是这个记录谁也没能打破。 因此,格兰莫心中最大的诉求不是钱,而是在历史上留下自己的名字。 媒体、大众、广告主、电视剧等其他明星,许多利益相关人士在此未提及。 不提,并不是说这些相关人员不重要,而是为了简化这篇文章的介绍。 让我们来看看各个BATNA吧。 BATNA的定义来自哈佛大学的“原则性谈判”,意为“最好的谈判候选方案”,其实很简单,用白话来说,这个定义是你自己问自己的问题,回答是有关系的。 如果你的谈判不顺利的话,怎么办才好呢。 定义BATNA的意思是不能接受比BATNA更坏的协议。 在“快乐家庭”的例子中,NBC的BATNA会和其他制作人一起购买作品,自己带头拍摄。理想中,可以找到类似的喜剧,并且可以拥有相同规模的观众。实际上,NBC也在看ABC的新电视剧《达摩与格林》,如果“家族”真的不能说的话。 那么有意思的事情发生了,如果ABC丢掉了《达摩与格林》这部电视剧,怎么办呢?当然,ABC自己的电视频道也不会空出30分钟。为了夺走像NBC那样的人的电视剧而绞尽脑汁。 再进一步考虑一下,当时的美国,优秀的喜剧资源不多,NBC担心如果“家族”谈判真的失败的话,美国主要的三个电视台之间会展开怎样激烈的价格竞争,每家都会大幅增加自己的电视节目成本。 但是,这还不是最坏的。CBS和帕拉蒙属于同一个媒体组。在节目资源方面,CBS可以从帕拉蒙的制作中占优势。ABC公司的股票来源于迪斯尼,节目资源丰富。与NBC本身无关的制作人对NBC非常被动。 显然NBC的BATNA真的很差。 当然,BATNA的思考模式不能太僵直。你必须考虑的是,不能说话后的一步,也必须要考虑很多的步骤。例如,是否进入投标模式,还有其他可能性。 必须不断问自己 如果以后发生这样的事情,我该怎么办? 除了自己的BATNA以外,还评价对方的BATNA。 NBC首席谈判代表马克·格雷博夫是媒体界经验丰富的老手,在CBS工作,被NBC挖出,专门从事这个谈判。格拉博夫对CBS很了解,他知道对方帕拉蒙的BATNA把这部电视剧卖给了CBS。因为2001年ABC的规模和能力还不能吃这个交易。 在帕拉蒙的首席代表克里·马克罗格的心中,我确实是这么认为的。CBS显然是帕拉蒙的最佳替代方案,但考虑到观众的情况,最理想的方案当然留在了NBC。也就是说,即使CBS最后拿到了这部电视剧,其价格也一定比NBC多。 接下来必须考虑“最低价格”,这个概念实际上很普通,是价格的下限。 NBC的格雷博夫粗略估计,如果NBC支付了5百万美元的第一话的费用,将几乎和自己的利益相同。 CBS的结局?格拉博夫在CBS停留了好几年,但他说,他比NBC更熟悉CBS,所以CBS在这部电视剧的利润持平于3百万美元。 那么,对于帕拉蒙的麦克罗斯来说,确实,要把这部电视剧卖给CBS,肯定比NBC便宜得多。 但是,请不要忘记,除了这个绝对的最低价格之外,还有很多必须考虑“价格的下限”的因素。 从NBC的角度来看,为了不被卷入不合理的投标模式,必须支付更多的费用。另外,对于NBC和CBS来说,获得这样的人气电视剧,除了这个电视剧本身的利益效果之外,还有这个电视剧带来的附近时间段的节目收视率的上升,以及为了避免这部电视剧被其他人夺走后自己的观众流失。 当然,这些附加效果很难用正确的数字来评价,但是从派拉蒙的评价中可以看出端绪。 帕拉蒙的麦克罗格认为,最后一次谈判的成交价格应该在525万美元到550万美元之间。这个价格是CBS向他们报价的。事实上,麦克罗格暗示CBS将在维持利润平价的基础上多付2百万美元来夺取这笔交易。 从NBC的观点来看,NBC为了留下自己的电视台最好的电视剧,必须付出比利益更高的一些代价。也就是说,为了避免竞争和观众流失,格雷勃对这个价值的评价在725万美元到750万美元之间。显然,NBC必须在这个谈判中获得。即使吃亏。 那么,下面就介绍下一个概念“ZOPA”。简单来说,ZOPA是可能的成交价格区间。 在理解了自己和对方的BATNA和最低价格的信息后,有对这次交易的ZOPA进行评价的条件。 在“一家父母”的交涉例中,ZOPA不仅存在,而且区间非常大。 2001年美国电视剧大热的时候,有必要知道《急救室的故事》、《旧友记》是中日天一样的存在。如果“家人的父母”真的是易主的话,我相信这部电视剧谁都不会看。 谈判的价格也证明了这一观点,从525万到725万之间存在着2百万的差距,包括每季度24话在内,在3个季度,1.44亿美元的金额被放在谈判桌上,根据双方的谈判结果,最终决定留下多少。 让我们更理解这个数字吧。 2001年,NBC全年净利润为16亿美元,派拉蒙为2.62亿美元。换言之,这1.44亿美元,仅为NBC全年利润的10%,但帕拉蒙全年利润的一半,情况是预期的。 纽约时报这样评价了这个谈判。 NBC就像唱空城计的诸葛亮一样,站在城头不顾所有敌人,但是周四晚上的节目内容成为了这一代和电视业界的焦点。目前,NBC周四的黄金周正面临着包括巨大广告收入在内的空前威胁。这个威胁主要来自CBS。这场近距离的大战也许是历史上最受关注的盛事。 在这样的交涉环境下,谁都不想出错。 另一个交涉因素很重要。那是动机。 我说的是具体人的动机。 不能认为像“一家之亲”这样的交涉是在两个大企业之间发生的,所以只考虑公司的立场和利益就可以了。 不,所有谈判都由具体的个人来执行。因此,个人的动机绝对不能回避。 即使这个谈判代表执行的时候,无论他有多么坚持公司利益的决心,他/她或多或少都会受到自己作为个人的动机的影响。 谈判双方都在谈论公司的钱,说的是人。 他/她在这次谈判中有多少回报。他/她在这家公司呆了几年。他/她长期的发展目标是什么。 这些问题都对这个谈判很重要。 在“家族”的谈判例子中,让我们来看看NBC首席谈判代表马克·格拉博夫的动机吧。格雷勃有很大的好处。因为他在CBS工作了很长时间,所以对CBS很了解,所以对各方面BATNA的评价都有经验,很准确。 但是,他也面临着挑战,格雷波夫刚到NBC,脚下还不稳定。“家族”交涉后,面对了“白宫风云”、“父亲的“奇”女”两部电影的交涉。这个“家人的父母”的谈判结果直接关系到他今后其他电视剧谈判的尺度。例如,对于《旧友记》来说,这部NBC的人气电视剧是格雷博夫的挑战。从NBC内部来看,如果你说的价格比《旧友记》还高的话,说明你的谈判结果不好。客观地说,两个电视剧的观众是不同的。当时,根据纽约时报报道,为《旧友记》NBC支付给时代华纳的著作权费为6百万美元。 帕拉蒙的人也这样看。他们承认《旧友记》代表了当时电视剧的最高价格。《家族》确实可以以《旧友记》的价格讲述,但据帕拉蒙自己的估算,《旧友记》的著作权费在650万美元以上。 不管怎样,对于格莱博夫来说,NBC内部获得的最低价格是750万美元,但是为了影响今后的谈判,必须控制在6百万美元以内。 不仅如此,作为格雷博夫在NBC的第一次谈判,他也必须说得比750万更好。对于他的事业来说,这也是必然的。 因此,实际的ZOPA在525万到600万之间。 那么,战斗开始了。为了介绍今后更激烈的谈判过程,铺开了这么多的信息。 不要着急,继续下面的话。 - 理性地看待谈判,以你的每1元取胜! “谈判投标”系统还在继续。 - - 请继续关注“交涉思考”! “谈判投标混合系统第2篇”继续 ——桔梗
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